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zoom RSS ≪40≫交渉力を鍛える(1)

<<   作成日時 : 2006/05/14 22:43   >>

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■交渉力を鍛える


素晴らしい商品や企画を持っていても、それが仕事として循環するためには他人(他社)と折衝する「交渉力」が必要となる。
今回から、この「交渉力」を鍛えるためのポイントについて考えてみたい。

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【ポイント1】 自らを知る

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交渉力を鍛えるポイントとして、まず「自らを知る」ということが大切だ。「自らを知る」とは、交渉しようとする内容(商品やサービス)・自分自身・自社の3つを知ることだ。

(1)交渉しようとする内容:商品やサービスを知る

これを「知る」ことで、自分が交渉する内容が、相手にとっていかに有意義なものであるかを腑に落とす。つまり、交渉相手にとって、本当に良いものであると自信を持つことが大切だ。

腑に落ちないなら、腑に落ちるまで、徹底的に情報を集め、考え抜く。とにかく、考え、考え抜く。そして、好きになる。
相手に勧めることが喜びであると感じられ、相手のよろこぶ顔がありありとイメージできるまで、徹底的に考える。

これが、勝負の8割を決める。

あとは、粘りぬくことだ。

たとえ「NO!」といわれても、反応を分析し、形を変えて提案を繰り返す。揺ぎない信頼があるからこそ、それに基づく人間としての強さ、粘り強さが生じる。

結局、「交渉力」とは、相手のために必要であると信じ、諦めず、粘りぬく力である。良いものであるからこそ、そこに熱意が生まれ、説得力が生じる。

だからこそ、何よりもまず、交渉しようとする内容の情報を集め、勉強し、腑に落とすことだ。





(2)交渉する自分自身を知る

交渉を進める際に、自分自身を客観的に知ることが大切だ。
だが、大概の人が、自分に厳しすぎるか、自分に都合よく考えすぎるかの両極端となる。これは、結局「自分」という立脚点を捨てられないからに他ならない。この「自我観」については、またあらためて説明するとして、今回は、自分の交渉力を高めるための自己点検項目として、次のポイントについてチェックしてみよう。

□自分は、交渉しようとする内容についての理解が充分か?

□自分は相手を信頼しているか?
 相手を低く見たり、相手の能力に不信感を持っていないか?

□自分は聞き上手か?
 自分の言いたいことに固執したり、自己陶酔し、
 相手の求めることについて関心が不十分ではないか?

□自分を振り返ってみて、交渉の後で考えていることといえば、
 「自分の言ったことに対し、相手がどれぐらい理解したか」
 …ということばかりではないか?
 逆に、「相手が何を求めていたのか」ということを検証する
 習慣を持っているか?

□相手と自分の情報格差を考慮しているか?自分が知っている
 ことを相手も知っていると勘違いし、それを前提として話を
 進めていないか?(特に専門用語や、略語など)

□自分は、モノを売っているのか、価値を売っているのか?
 また、自分が交渉によって得たいものは何か?
 お金、評価、成績、名誉だけなのか?
 それとも何か他の人に語れるようなものがあるのか?

□自分は嘘をついていないか?自分の本心に忠実であるか?
 嘘をついているならば、それはなぜなのか?

□自分は、いざという時に他部門に協力が得られるか?
 自社内で孤軍奮闘していないか?

□自分は、交渉の際に緊張しすぎていないか?
 なぜ緊張しすぎるのか、考えてみたことがあるか?

□自分は、仕事の実績があるか?実績がないならば、実績を
 上げるための努力をしているか?
 相手の信頼を勝ち得るような自分作りをしているか?
 
こうして、毎月ひとつでも前向きな自分を創ろうと努力することで、その努力自体がオーラとなり、交渉が成功するようになる。




(3)自社を知る

交渉を成功させるために、「自社」について充分に理解しておきたい。特に、最近では、インターネット等で、公開情報やIRを事前に入手し、交渉にあたることが増えた。

なにを隠そう、私自身、買い手が価格情報をGoogle等で事前に入手していたり、自分が関心を持っていなかった自社情報について質問されたりで、焦った経験を持つ。(これは私を困らせるためではなく、実り多い交渉にしようとする、相手の配慮であった。)

交渉にあたり、公開されている自社情報、競合他社と自社の比較など、できる限り目を通しておくことで、たとえ全部に目を通すことが不可能であったとしても、交渉の場での焦り方が随分違う。

以上、簡単ではあるが、今回は、交渉力を鍛えるために、まず「自らを知る」ということの大切さについて述べた。
次回は、「交渉相手を知る」「交渉相手と自分の関係を知る」ということについて触れてみたい。

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コメント(2件)

内 容 ニックネーム/日時
くにさん、こんにちは。
お久し振りです。
資格取得のためのお勉強頑張ってらっしゃいますか?

私は4月から転職してドタバタしていてすっかりご無沙汰してしまいました。

またゆっくり読みにお邪魔しますね!

体調を崩し易い季節ですからくにさんもお体に気をつけて下さいね。
ポジティブ
2006/05/21 20:24
ポジティブさんお久しぶりです!!!
転職おめでとうございます!!
きっとポジティブさんのことだから、スッカリ新しい職場に馴染んでおられることでしょう。
頑張ってくださいね!!
くに
2006/05/22 01:01

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